USPで他者と差をつけよう 競争せずに成功できます

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あなたの個性はなんですか?

15秒程度で簡単に伝えられますでしょうか。

 

これを企業の戦略に活かす、いわゆるマーケティング用語の「USP」について今日は解説します。

 USPで他者と差をつけよう 競争せずに成功できます

先日、ラジオで芸人さんが出版した本の中で「USP」という言葉について、わからなかったというお話がありました。

ビジネスマンでもマーケティングを専攻していないと聞いたことがないと思います。

 

「USP」を作り上げ磨いていくと、他者(他社)と競走せずに、優位に立てます。

 

 

「USP」とは

あなたを(あなたの会社を)目立たせる、独自の強みです。

今やビジネスマンだけでなく個人も活用可能しないともったいないです。

U:Unique 独自の

S:Selling ウリ、特徴

P:Proposition 提案

この3つの言葉の頭文字を利用しています。

 

この「独自の強みを生かした提案」を常々していれば、他者徒競走することなくあなたの商品は簡単に売ることが出来ます。

 

 

「USP」の定義とは

USPとは1コピーライターであったロッサー・リーブスが提唱したマーケティング理論

彼女はその活躍で「広告の殿堂入り」も果たしています。

 

  1. 消費者に向けて提言するもの
  2. その提案は競合にはない、独自性があるもの
  3. その提案は自社を目立たせる強力な提案でなくてはならない

企業側で勝手に決めて言うのではなく「消費者目線」であることが一番大事であると定義しています。

唯一無二の独自性、ユニークが定義できるものでなくてはいけません。

 

実は私達はすでに知っている「USP」の実例

「お口でとけて、手にとけない」

「お、値段以上。ニトリ」

「結果にコミットする」

 

聞いたこともあれば、歌うことも出来ます。

 

このシンプルなフレーズを、頭の中でぐるぐる回し続けた事がない人はいないのではないでしょうか。

 

これが強力な「USP」の効果です。

 

 

「USP」の持つ3つの効果

「USP」を明確に打ち出すとどのような効果があるのでしょうか・

実例をもとに説明しましょう。

3つの効果

セールスが不要

リピートされる

口コミされる

 

チョコレートって子供が大好きだから食べさせたいけれど、口の周りや洋服をベタベタにするから嫌なのよね。

と世の中のお母さんは思っていたはずです。

 

「お口でとけて、手にとけない」

 

こんな提案をちらしや看板、TVCMなどで何度も目にしてしまったら、もう買うしかないですよね。

すぐ覚えてしまう、シンプルな言葉にすると力強く印象に残る例です。

 

 

「USP」とメロディが一緒になってつい口ずさむバージョンです。

 

「お、値段以上。ニトリ」

 

もう頭の中でぐるぐるフレーズが回っています。

文字通り、何度もリピートしてしまいますよね。

頭の中の検索順位が、上がっているのでついついまた次回もニトリに行こう!としぜんとなってしまうインパクトです。

 

ここで、消費者がリピートし収入が自動化される仕組みが定着することが、成功の大きな秘訣になります。

 

 

パーソナル・トレーニングジムって一部の著名人が高額をはらって行うものだとおもっていませんか?

 

こちらも高額ですが、一般のビジネスマンにも選んでいただけるような、会社内でおこなう目標設定と同じ要素をアピールしてきたことでより身近に、選ばれやすくなったのではないでしょうか。

「結果にコミットする」

 

ライザップは大量広告による露出が成功要因と言えるかもしれませんが、この「USP」無しには多くの方に受け入れてもらう事はなかったでしょう。

 

結果、競合より価格が高めでも成功している事例です。

 

 

USPを実際に作ろう

ここまで強力な成功が約束されているのですから、使わない手はないですね。

では作ってみましょう。

 

USPを作る4つのステップ

ロッサー・リーブスが提唱した定義がすでにあります。

それにそって作成してみましょう

4つのステップ

  1. 対象者
  2. 価値
  3. 独自性
  4. 理由

 

1.対象者

誰のための商品・サービスなのかを明確にします。

 

2.価値

その商品・サービスを手に入れることで得られるメリットを明確にします。

 

3.独自性

競合との差別化を明確にします。

 

4.理由

競合と差別化できる理由を伝える。理由は、具体的には、裏づけになる証拠や過去の実績のことです。

 

QBハウスを例に解説してみます。

「10分でカットします。価格は1,000円」

  • ビジネスマン、子育て中の若いお父さん
  • 時間もお金もかかかりません
  • ほかの床屋さんや美容院のように待たせませんし、メニューもたくさんあって迷うことはありません。
  • 営業の合間や、家族サービス中の買い物の待ち時間に、これからお子様の養育費や学費にも影響のないようにカットができますよ。

 

私の知人も、起業してすぐはQBハウスを愛用していました。

 

シンプルに作ればより消費者に覚えてもらえます。

小学生が歌えるようになれば、こちらのものでしょう。

 

USPを活用しよう

強力な「USP」はキャッチコピーなどにして活用していくと良いでしょう。

 

USPの活用場所

自社サイト

・広告

・チラシ・パンフレット

・トーク

・印刷物

・名刺

・自社の経営理念や行動指針

 

マーケティングだから、外に向けてのみに使うのはもったいないです。

社内でも強力に定義していくと、独自性は磨かれて行きます。

 

 

「USP」とは まとめ

マーケティングの理想はセールス(販売)を不要にすることだ

 

とは、マネジメントの父、ピーター・ドラッカーが言っています。

それほど「USP」は究極のマーケティングだと言えます。

 

 

消費者の不安や不満、市場にその部分を満たす商品サービスが無い。

そのすきまを埋められる場合、「USP」は出来上がります。

 

また「ニーズとニーズの掛け合わせ」で、USPを考えるのも良いでしょう。

 

誇大広告になるような物ではなく、消費者に受け入れてもらえ実現可能であれば大丈夫です。

 

 

ビジネスを成功させるためには、「USP」をはっきりさせ、誰にでもわかりやすく認識させなくてはなりません。

 

「USP」をきちんと理解して活用することで成功するのは、個人でも可能です。

面接、転職、パートナー選びもある意味セールスですから。

 

是非、活用して他者と競争せずに楽になりましょう。

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